5 principes clés pour réussir un site e commerce B to B efficace !

5 principes clés pour réussir un site e commerce B to B efficace !

 

1/ Définir l’objectif de votre site e business

 

Trop souvent, en B to B, les objectifs ne sont pas clairement identifiés et le site considéré comme accessoire et peu important dans l’activité de la société.

Grosse erreur ! car en e commerce B to B, les internautes recherchent des informations très précises, ont des demandes pointues, et veulent trouver rapidement une solution à leur problème.

L’objectif du site e commerce B to B doit être clair et simple pour tous afin de faire du site web B to B, l’allié des collaborateurs et non de le considérer comme la bête noire qui risque de tuer leur activité. Générer du devis pour le service commercial, proposer à l’internaute la possibilité de configurer sa pièce détachée, fournir des études de cas clients concrètes via accès privés, ou encore automatiser les flux d’échanges entre les clients et les différents services de l’entreprise…voilà autant d’éléments pour en faire un appui stratégique pour l’entreprise.

2/ Ne pas sous estimer l’ampleur du projet e commerce B to B

 

Dans les projets e-commerce, le B to B est généralement le mouton à 5 pattes : les prix sont dégressifs, négociés par types de profils, l’export est parfois de mises, les fiches produits complexes, les délais de production et de livraisons des matières en dehors des normes du e-commerce classique. Les interlocuteurs de l’entreprise sont parfois multiples : le commercial, le bureau d’études, le responsable grands comptes… Les systèmes d’information sont souvent spécifiques et les logiciels très pointus. L’ensemble de ces éléments doit faire l’objet d’un cahier d’expression des besoins e business qui permettra de rédiger un véritable cahier des charges avec le cas échéant différentes étapes dans le temps, si le projet est ambitieux du côté des investissements.

3/ Missionner un chef de projet e commerce B to B en interne

 

Dans les PMI et PME B to B, les responsables n’ont pas le temps, pris par le quotidien et noyés sous les dossiers clients/fournisseurs/production à traiter. Pour réussir le projet e-commerce B to B, il est impératif de déléguer un chef de projet web interne qui aura toute la liberté de recenser les process, identifier les intervenants et prestataires. Il est le garant du futur « produit web », il faut le missionner par une délégation de fiche de tâches très précise, aménager si nécessaire son emploi du temps, et surtout ne pas lui imposer le projet car ce sera le premier ambassadeur du site e commerce B to B quand celui-ci sera en ligne.

4/ Profiter du site e commerce B to B pour re penser l’organisation

 

         La réflexion web amène à une ré-organisation des tâches, de la productivité interne, des relations de l’entreprises avec ses clients, ses fournisseurs et ses collaborateurs. Il faut travailler le projet en raisonnant sur les changements positifs que le web peut apporter à l’entreprise : rapidité, gain de temps, sécurisation, alertes, montée en compétences, différenciation auprès des concurrents. Sur les craintes et doutes, il faudra faire preuve de pédagogie voire de formations individuelles ou collectives. Le projet e commerce B to B est le projet idéal pour poser le sujet de l’économie de fonctionnalité dans des entreprises généralement très traditionnelles.

5/ Anticiper les moyens de prospection B to B via le web

 

       Le premier réflexe en B to B est de créer un site pour ses clients : leur proposer un outil de prise de commandes, d’historique des transactions, de documentation en ligne…. La prospection passe souvent au second rang. Or, s’il y a bien un outil de prospection à privilégier pour le B to B , c’est bien le site web. Par exemple, les termes et les mots clés sont très précis dans les activités B to B, à l’opposé du e-commerce grand public qui se bat sur des budgets de publicité en ligne de plus en plus onéreux; il n’est donc parfois pas utile de faire appel à des campagnes de publicité payantes de type Google Adwords : les termes sont si précis et les recherches aussi , que les internautes trouveront facilement le produit ou le service B to B qu’ils souhaitent. De plus, étant donné qu’il s’agit souvent de niches de produits, la prospection web à l’international offre alors ici une véritable opportunité de développer l’activité commerciale. De plus, l’export à le vente en poupe : les entreprises qui exportent bénéficient d’aides et de subventions via la Coface. Le site web est considéré comme un outil de prospection à part entière… Il ne faut donc pas hésiter à traduire le site pour se préparer toute de suite à l’export de demain.

L’équipe CoJT
Consultants ecommerce Lille

Article rédigé par Jean-philippe Worniak, Consultant ebusiness au sein du cabinet CoJT-Conseil // conseils et stratégie emarketing Lille // accompagnement ebusiness Lille

btob

Et pour aller plus loin…

Quelques chiffres :

https://zebaz.com/blog/les-chiffres-cles-de-l-ecommerce-en-b2b/

Site de la coface :

http://www.coface.fr/Garanties-publiques/Prospecter-les-marches-internationaux/Assurance-prospection

La gestion de projet Agile :

http://fr.wikipedia.org/wiki/Principes_de_gestion_agile

L’économie de fonctionnalité :

http://fr.wikipedia.org/wiki/Économie_de_fonctionnalité

http://www.lenouveleconomiste.fr/economie-de-la-fonctionnalite-le-service-plutot-que-le-produit-20625/