6 points clés e-marketing pour sortir du lot !

6 points clés e-marketing pour sortir du lot !

Dans un marché e business de plus en plus mature et concurrentiel, pour sortir du lot et retenir l’attention du consommateur sur le web, il faut désormais faire preuve d’ingéniosité et de différenciation. Issu des études et réflexions de Robert Cialdini, gourou américain du marketing d’influence et de manipulation, COJT vous livre une adaptation de ces grands principes marketing pour les transformer en astuces e commerce pour améliorer votre taux de conversion ou le Montant Moyen de Commande.

 

Persuader et Influencer pour augmenter le taux de conversion  en 6 points 

 

1. Le lien d’affection

Le feeling… ou encore le fameux « capital sympathie du site » : rien de plus délicat et difficile à faire passer au travers du web, d’un site.

Les emails sont de bons outils pour cela : personnalisation, relation one to one, mais aussi le live chat ou web call back pour personnaliser la relation, autant de moyen d’humaniser la relation est faire le que le feeling passe entre le site et le clients et favorise donc l’acte d’achat.

Le ton employé, le style graphique, les visuels font aussi parte de ce lien d’affection : rien de plus ennuyeux et impersonnel qu’un site e commerce ressemblant comme deux gouttes d’eaux aux autres car utilisant les mêmes cms et thèmes tels que Prestashop ou WordPress. Un mot d’ordre dans ce cas : Personnaliser le site.

2. L’autorité du site

Là aussi rien de plus bateau et trompeur que la traditionnelle photo de la télé-conseillère avec son téléphone, ou des infographies et visuels tirés d’une banque d’images voire copié/collé depuis un autre site web : c’est pas bien ça ! c’est pas bien du tout !

Par contre, être considéré comme l’expert dans son domaine, la référence dans son métier favorisera le respect, l’autorité, la confiance. Pour cela , il faut faire ses preuves : rédactions, publications, essais, vidéos, interviews, cas clients …. tout doit y passer pour prouver l’autorité du site web.

Si vous avez la possibilité de distribuer des marques connues, il en est de même : c’est un gage de confiance directe de cette marque envers votre site et de fait par les fans de la marque et donc de vos clients potentiels. Être LA marque de référence : alors là !  c’est le nirvana, le summum, mais cet investissement se fait sur la durée, le long terme.

3. La réciprocité

Donner pour recevoir, tel est le grand principe à désormais adapter sur votre site web.

Par exemple, vous fidéliserez d’autant plus vos internautes si vous proposez une offre préférentielle inattendue, c’est d’autant plus de chances que votre client se sente redevable du geste que vous avez fait sur votre site e commerce BtoC ou BtoB.

Un autre exemple : donner du contenu pour recevoir une information de la part de vos internautes, voire un contact de prospect. Ce genre de démarche s’applique assez facilement en e-commerce BtoB, dans les activités e-business assez complexes.

En ecommerce à destination du grand public, cela peut prendre la forme d’un cadeau surprise, un rappel pour un conseil personnalisé; le client aura l’impression d’avoir une dette , il se sentira redevable envers votre site web.

4. La rareté

Ce principe joue sur le caractère unique, l’exclusivité et l’opportunité à saisir.

Pensez à créer l’envie en proposant un stock limité, des souscriptions par avance, un nombre de places limités, un nombres d’exemplaires gratuits limités, un nombre de démonstration limitée dans le temps ou encore des téléchargements limités, bref… susciter l’envie , l’urgence afin de créer chez votre internaute un sentiment d’exclusivité.

Cela joue sur le phénomène de ce qui est « rare est cher » ou difficile à trouver et la reconnaissance « super , je suis l’un des heureux possesseur de … ».

Mais attention, à l’inverse, ne tombez pas dans le piège du « tout gratuit » car ce qui est gratuit n’a pas de valeur, ou faite le de manière stratégique en considérant que de ce fait, vos clients internautes seront les produits, c’est ce qu’à très bien réussi à faire Google.

5. la preuve sociale (le consensus): 

Le comportement des autres influence la décision d’achat.

Il s’agit ici de tenir compte principe du mimétisme des internautes visitant votre site web. Par nature l’homme n’aime pas le risque et va se coller sur les actes des autres; par exemple, inciter les internautes a donner leur avis ou commentaires ainsi si plusieurs personnes ont donné un avis sur un produit , un service, cela rassurera et facilitera d’autant l’acte d’achat de l’internaute en cours de consultation d’un produit sur votre site e commerce. Favorisé l’information en temps réel ou non , tel que le nombre de personnes en cours de consultation d’une fiche produit ou encore , le nombre de personne ayant acheté ce produits depuis x jours. Ces éléments de ré-assurance viennent renforcer le fait que les produits consultés ou achetés sont de qualité, de bon prix, bref que les produits ou services de site e commerce génèrent un consensus général.

6. L’engagement (et la cohérence) :

Généralement c’est la première action, le premier OUI qui est le plus engageant.

Lorsqu’un consommateur prend position, ou réalise un acte fort, celui-ci change rarement d’avis, ne serait ce que pour rester cohérent, voire de manière informelle ne pas perdre la face. Cela peut se traduire par exemple par l’acceptation par l’internaute de recevoir des alertes ou notifications sur certains produits ou services, ou encore de marquer un intérêt pour recevoir des offres exclusives sous certaines conditions, telles que devenir possesseur d’une carte de membre, d’une carte de fidélité.

L’internaute peut aussi s’engager de manière plus poussé encore en participant à des forums , à la rédaction de contenu, à témoigner via les réseaux sociaux, ou encore à informer son entourage de son intérêt pour vos produits ou services. Avec le mobile, cela peut aussi prendre la forme de téléchargement d’une application : votre internaute agit volontairement pour télécharger une application, signe qu’il y trouve un intérêt, un début de réponse à un besoin.

Comme évoqué en introduction, Il s’agit là des principes de Robert Cialdini, docteur en psychologie sociale connu aux USA pour ses écrits sur l’a persuasion et le marketing. En le transposant aux activités é commerce et e business, cela demeure toujours d’actualité et fera probablement la différence au fur et à mesure de l’arrivée toujours pus nombreuse de sites e commerce. Pour plus de détails, nous vous invitons également à découvrir son livre distribué par Amazon, passait maître dans l’art de la persuasion… Consultez attentivement la fiche produit complète du livre 😉

L’équipe COJT
Consultants ecommerce Lille

Article rédigé par Jean-Philippe Wozniak, Consultant ebusiness au sein du cabinet CoJT-Conseil // conseils et stratégie emarketing Lille // accompagnement stratégie e-commerce Lille